Eine der häufigsten Fragen, die wir von Startups hören, ist: Wie kann ich mit wenig Budget auf mich aufmerksam machen? Die einfache Antwort lautet: Indem man eine strategische Herangehensweise verfolgt. Denn wenn man sich nur auf die wesentlichen Kanäle konzentriert und dafür aber alles richtig macht, spart man ganz viel Zeit und Geld.
1. Warum eine strategische Herangehensweise ganz viel Zeit und Geld einspart
Die erste Frage, die man sich beantworten sollte, ist: Wo will ich mich überhaupt positionieren? Denn es gibt unzählige Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen. Es gilt also, sich vorab einige strategische Fragen zu stellen. Diese Art der Planung und des Vorgehens spart nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Ganz einfach deshalb, weil es eine klare Richtung vorgibt und Fehler sofort erkannt und korrigiert werden können.
Es muss also klar werden:
- wie du dich positionieren möchten
- was dein Alleinstellungsmerkmal (USP) ist
- welche Ziele du verfolgst
- welche Zielgruppen (potenzielle Kunden, Beeinflusser) du ansprichst
- wie, wann und wieso dein Produkt oder deine Dienstleistung von deinen Kunden gekauft werden
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Wahl der richtigen Kanäle. Auch hier gilt: Je genauer du deine Zielgruppe definierst, desto leichter fällt es dir, die richtigen Kanäle für deine Kommunikation zu finden. Natürlich ist es möglich, auf allen Kanälen gleichzeitig präsent zu sein. Doch oft ist es besser und effektiver, sich auf einige wenige Kanäle zu konzentrieren und diese gut zu nutzen. Eine weitere Überlegung, die du anstellen solltest, ist die Frage nach den Kosten. Auch hier gilt: Eine gute Planung ist entscheidend. Setze dir von Anfang an ein Budget und überlege genau, welche Ausgaben du tätigen musst, um dein Vorhaben umzusetzen. Auch hier gilt: Qualität vor Quantität. Es ist besser, in wenigen Bereichen gut aufgestellt zu sein als in vielen Bereichen schlecht. Last but not least solltest du dir immer wieder die Frage stellen: Bin ich auf dem richtigen Weg? Überprüfe regelmässig, ob du deine Ziele erreichst und ob deine Strategie noch aktuell ist. So kannst du sicherstellen, dass du stets auf Kurs bleibst.
2. Welche Vorbereitungen getroffen werden müssen, um “Marketing-ready” zu sein
Wir gehen davon aus, dass du nun deine strategische Position kennst und weisst, an wen du was und mit welcher Botschaft kommunizieren möchtest. Jetzt gilt es “Marketing-ready” zu werden. Was heisst das genau? Was braucht es, damit online oder auch offline Marketing überhaupt fruchten kann?
Branding:
Zu aller erst solltest du dich mit deiner Marke auseinandersetzen: Welchen Leitgedanken, welche Werte möchtest du vermitteln? Je klarer und eindeutiger die Positionierung, desto besser. Du benötigst einen Markenauftritt in Form eines Logos und eines Corporate Designs (visueller Auftritt).
Content-Strategie:
Die Content-Recherche ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Marketingstrategie. Denn nur wer weiss, wonach seine Kunden suchen, kann ihnen auch die richtigen Inhalte liefern. Ohne eine fundierte Recherche geht es also nicht. Dabei gibt es verschiedene Arten von Content, die je nach Zielgruppe und Kaufabsicht unterschiedlich gut geeignet sind. Willst du deinen Kunden das Produkt oder die Dienstleistung zuerst näherbringen oder sie erst einmal aufklären? Dann solltest du Content produzieren, der Wissen vermittelt. Schreibe Beiträge für deinen Blog, entwickele Whitepapers oder Webinare. Oder wünschen sich deine Kunden eher Orientierung im Kaufablauf, da sie das Produkt oder die Dienstleistung schon verstanden haben? Dann kommt es auf möglichst viele Kaufanreize an, wie z. B. Gutscheine, Rabatte oder einen kostenlosen Versand. Eine detaillierte Content-Recherche (Keyword- und Themenanalyse) bringt viel Licht ins Dunkel und liefert die strategische Grundlage für den Aufbau und Inhalt sämtlicher Marketingmassnahmen.
Tonalität:
Wie klingt dein Unternehmen? Humorvoll und lockerer Content kommt beispielsweise in der B2C-Kommunikation gut an, in der B2B-Kommunikation ist hingegen eher ein sachlicher Schreibstil gefragt. Auch das musst du dir bewusst sein, bevor mit der Kommunikation gestartet wird.
Website:
Die Website ist das Aushängeschild eines jeden Unternehmens. Egal wo potenzielle Kunden von deinem Unternehmen erfahren, die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sie als nächstes deine Website besuchen. Dies macht die Website zum wichtigsten Kommunikationsmittel für alle Marketingmassnahmen. Eine Website muss also nicht nur technisch auf dem neusten Stand sein, sondern vor allem inhaltlich und optisch ansprechend gestaltet werden. Die Inhalte müssen klar und verständlich formuliert werden, damit die Website-Besucher sofort erfassen können, um was es auf der Seite geht. Auch die Optik ist entscheidend: Eine stimmige Farbwahl sowie ein ansprechender Aufbau tragen dazu bei, dass potenzielle Kunden gerne auf deine Website verweilen – und am besten gleich eine Kontaktanfrage oder eine Bestellung aufgeben. Auf Basis der Content-Strategie kannst du als erstes also ein Webkonzept erarbeiten, was die Grundlage für eine erfolgreiche Website darstellt. Je genauer du die sogenannten Use-Cases (also in welchem Fall kann deine Zielgruppe von dir in welcher Form profitieren) auf deiner Website abdeckst, desto erfolgreicher wird sie.
Unternehmensprofile:
Auf relevanten Social-Media-Plattformen und auf Google muss dein Unternehmen natürlich ebenfalls präsent sein. Auch hier gilt wieder der strategische Ansatz: Welche Plattformen sind für deine individuelle Situation zielführend? Wo bewegen sich deine potenziellen Kunden? Das gilt es zuerst herauszufinden und dann über einen stimmigen Auftritt und über Posts, die der Zielgruppe einen Mehrwert bieten, Interesse wecken und die Marke stärken. Im B2B-Bereich z. B. hat sich vor allem LinkedIn als relevantes Business-Netzwerk etabliert und bietet viele Möglichkeiten der leadgenerierenden Kundengewinnung.
Bei Google gilt das vor allem für das Google Business Profile (ehemals Google My Business), was an Wichtigkeit enorm zugenommen hat und auch weiter zunehmen wird. Der Map-Eintrag kann nämlich viel mehr, als einfach nur eine Stecknadel für dein Unternehmen auf der Karte zu setzen. Neben dem klassischen Google-Sucheintrag kannst du dort auch einen kurzen Text und Posts (News, Events, Aktionen etc.) über dein Unternehmen und dein Angebot verfassen, um potenzielle Kunden von deiner Qualität zu überzeugen. Natürlich gibt es auch noch weitere relevante Portale und Netzwerke, die für deine Situation spannend sein können.
Tracking und Datenmanagement:
Wenn du deinen digitalen Auftritt aufbaust und gestaltest, gilt es natürlich auch die richtigen Zahlen und Daten im Auge zu behalten. Diese kannst du dann beispielsweise nutzen, um den Erfolg deiner Massnahmen zu messen. Dazu muss ein sauberes Conversion-Tracking eingerichtet werden und im besten Fall noch ein übersichtliches Dashboard, welches deine wichtigsten Kennzahlen zusammenfasst. Das Tracking ist dabei nur der erste Schritt. Aus den Daten müssen natürlich auch noch Massnahmen abgeleitet werden können. Das hört sich leicht an, ist es aber nicht. Vernetztes Denken und genaues Hinschauen ist auf jeden Fall hilfreich.
3. Die besten Mittel, um mit wenig Budget auf sich aufmerksam zu machen
Und jetzt wirds so richtig spannend. Ganz nach dem ökonomischen Minimumprinzip suchst du Marketingmassnahmen, die mit möglichst geringem Aufwand einen möglichst hohen Ertrag für dich erwirtschaften. Wollen wir das nicht alle? Und das ist auch dein gutes Recht, denn solche Massnahmen gibt es tatsächlich.
Es kommt aber natürlich immer auf die individuelle Situation an, welche Massnahmen kurz- und auch langfristig zielführen sind. Der QOYO Marketing-Generator spuckt dir auf Knopfdruck eine Massnahmenplanung bzw. Onlinemarketing-Strategie auf, die individuell auf deine Situation passt. Probiers aus. Und dennoch hier ein paar grundlegende Massnahmen, mit welchen du mit wenig Budget-Einsatz viel erreichen kannst:
Suchmaschinenoptimierung (SEO):
Die Suchmaschinenoptimierung ist die Kunst, Ihre Webseite für ein bestimmtes Keyword in den Suchergebnissen von Google so weit wie möglich nach vorne zu bringen. So profitieren Sie von kostenlosem Traffic (Besuchern auf Ihrer Website). Ob Sie Künstler sind oder nicht, ist egal – solange Sie die SEO-Basics kennen und verstehen. Legen Sie Ihre Inhalte aus der Perspektive des Kunden aus und denken Sie daran, welchen Mehrwert er/sie sucht. Allerdings greift die Suchmaschinenoptimierung nicht ganz so schnell. Wenn Sie optimierte Inhalte veröffentlichen, können es Wochen oder sogar Monate dauern, bis Sie in den Suchergebnissen nach vorne kommen. Aber es lohnt sich, denn sobald Sie einmal ganz oben sind, bringt Ihnen das jeden Monat kostenlosen Traffic und neue Kunden.
Empfehlungsmarketing:
Eine andere Möglichkeit, um mehr Traffic und Kunden zu bekommen, ist das Empfehlungsmarketing. Dabei geht es darum, Ihre bestehenden Kunden oder Fans so zu begeistern, dass sie Freunde und Bekannte auf Ihre Website oder in Ihr Geschäft bringen. Das kann beispielsweise mit Gutscheinen oder Rabatten für die Weiterempfehlung gut funktionieren. Gleich wichtig ist aber auch die Positionierung, die Werte und die Vision, die Sie vertreten. Die Story und Mission, wieso Sie machen, was Sie machen – sobald Ihre Kunden das greifbar spüren, können sie sich besser mit Ihnen identifizieren. Und Empfehlungen folgen von ganz alleine.
PR:
Ebenfalls ein sehr mächtiges Instrument, um Website-Traffic zu generieren. Durch Pressearbeit kannst du deine Positionierung und die wichtigsten USPs gezielt an die passende Zielgruppe vermitteln. Die Medienlandschaft ist unglaublich vielfältig – von Tageszeitungen über Fachmagazine bis hin zu Onlineportalen gibt es für jede Nische den richtigen Kanal. Auch TV oder Radio sind nicht auszuschliessen, je nachdem welche Zielgruppe du anspricht und welches Problem du mit deinem Angebot löst. PR ist auch verwandt mit SEO. Bei beidem geht es darum, möglichst viele Besucher auf deine Website zu locken und dafür nichts bezahlen zu können. Entsprechend können PR-Massnahmen also sehr lukrativ sein.
Social Selling:
In immer mehr B2B-Branchen setzen Unternehmen auf Social Media, um neue Kunden zu generieren. Das Prinzip ist eigentlich ganz simpel: In sozialen Netzwerken wie Xing und LinkedIn tummeln sich potenzielle Geschäftspartner und Kunden. Wenn es dir also gelingt, mit den richtigen Leuten in Kontakt zu kommen und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, steigt die Wahrscheinlichkeit massiv, dass diese Personen irgendwann bei dir kaufen. Das bedingt aber natürlich, dass deine Zielgruppe dich als Experten für deine Branche wahrnimmt. Teile also dein Expertenwissen in Zielgruppengerechten Happen und werde zur Anlaufstelle für potenzielle Kunden, Medien und die Öffentlichkeit, wenn es um das Thema geht, welches du mit deinem Angebot bedienst.
4. Die besten Massnahmen, um mit wenig Budget neue Kunden zu gewinnen
Ja und irgendwann braucht es dann halt doch etwas Budgeteinsatz, um potenzielle Kunden zu erreichen. Vor allem dann, wenn es schnell gehen muss. Die oben genannten Massnahmen sind zwar günstig oder kostenlos, liefern aber nicht sofort neue Kunden. Da müssen andere Mechanismen greifen. Hier eine Übersicht über günstige Performance Marketing-Massnahmen:
Google Textanzeigen für Nischen-Keywords:
Google Ads sind teuer! Das ist tatsächlich meistens so. Betonung auf “meistens”. Denn es gibt Strategien, wie man aus den Google Anzeigen noch mehr rausholen kann als hohe Klickpreise, die dafür aber auch gut funktionieren können. Finde über eine Keyword-Analyse (z.B. den Keyword Planner im Google Ads-System) heraus, welche Nischen-Keywords für dein Angebot spannend sein können. Wenn du in einem kompetitiven Wettbewerbsumfeld auf das Hauptkeyword bietest, werden die Klickkosten wohl zu hoch ausfallen und das meiste deines Ad-Budgets auffressen. Darum eher auf Nischen-Keywords bieten und gleichzeitig von relevanten Suchnachfrage-Daten profiteren, die das Google Ads-System für dich rausspuckst. Du kriegst zwar weniger Klicks, da die Nischen-Keywords natürlich auch wenig Suchvolumen haben, dafür erfährst du aber, wonach deinen potenziellen Kunden bei Google suchen und kannst, wenn die Suchanfrage zu deinem Angebot passt, deine Kampagne verfeinern und auch deine Website entsprechend optimieren.
Tik Tok:
Tik Tok ist momentan in aller Munde. Die App ist ein soziales Netzwerk, auf dem kurze Videos geteilt werden können. Hier kannst du, wenn du es richtig machst, organisch viel und schnell erreichen. Es gibt unzählige Erfolgsgeschichten, die z.B. mit nur einem Video gleich einen viralen Erfolg verzeichnen konnten. Neben der organischen Reichweite kann aber natürlich auch bei Tik Tok über Anzeigen Werbung gemacht werden. Das ist aktuell noch günstiger im Vergleich zu den klassischen Kanälen und gleichzeitig noch in der Entwicklung. Also eventuell für dich auch spannend, vor allem wenn du Privatkunden (B2C) ansprechen willst.
5. Wie man durch Multiplikatoren und Beeinflusser einen Selbstläufer kreiert
Neben den klassischen Werbemassnahmen und beispielsweise der Nutzung von TikTok Ads, gibt es noch eine andere interessante Möglichkeit seine Reichweite zu steigern. Durch die Identifikation und Ansprache sogenannter Multiplikatoren und Beeinflusser. Dabei handelt es sich in der Regel um Personen mit einer grossen Reichweite, aber auch hoher Engagementraten (likes, comments, shares). Diese Personengruppe kann man durch gezieltes Influencer Marketing ansprechen und für seinen Kanal begeistern. Dadurch generieren diese Multiplikatoren dann im besten Fall regelmässig Content für deinen Kanal bzw. teilen deine Videos mit ihrer eigenen Reichweite – was wiederrum deutlich mehr Menschen auf dich aufmerksam macht! Allerdings ist hierbei Vorsicht geboten: Auf TikTok und auch anderen Social Media-Plattformen gibt es viele sogenannte “Fake Influencer”. Das bedeutet Accounts mit viel Followern, aber relativ wenig Engagement (likes/comments/shares). Solche Accounts sollten nur in Ausnahmefälllen oder nach gründlicher Recherche genutzt werden – sonst verschwendest du am Ende als Unternehmen oder Privatperson nur Zeit und Geld ohne etwas dafür zu erhalten!
Neben den Social Media-Influencern gehören aber auch weitere Personen zum Kreis von potenziellen Beeinflussern und Multiplikatoren:
- Mitarbeitende
- Bestehende Kunden
- Experten
- Medien
- Geschäftspartner
- Familienangehörige und Freunde von potenziellen Kunden (je nach dem)
- Personen im Umfeld, die ebenfalls unter dem Problem leiden, welches deine potenziellen Kunden mit deinem Angebot probieren zu lösen.
Wenn du hier genügend Recherche betreibst, deine Kunden interviewst und die verschiedenen Use Cases verstehst, wo du mit deinem Angebot Mehrwert stiften kannst, dann öffnen sich meistens viele Möglichkeiten.
6. Wie man Kunden günstig pflegt und hält
In diesem Kapitel geht es nun darum, wie man nach dem Akquirieren der Kunden sie auch pflegt und an sich bindet. Denn ganz ehrlich: Es ist meistens billiger, die bestehenden Kunden zu halten als neue Kundengruppen zu akquirieren (besonders, wenn du in einem B2B-Umfeld tätig bist). Folgende Punkte solltest du hier unbedingt beachten:
1. Liefere Mehrwert
Jeder Kontaktpunkt mit deinen Bestandskunden – sei es online oder offline – ist eine Chance für dich, ihn von dir/deinem Angebot noch mehr zu überzeugen und Mehrwert zu liefern. Das kann beispielsweise in Form von hilfreichen Informationseinblicken (z.B. Blogartikel), interessantem Webinarmaterial oder aber auch durch personalisierte Rabatte sein.
2. Nutze Kundenfeedback
Kundenfeedback ist für Bestandskundenbindung so wichtig, wie für die Gewinnung neuer Kunden. Schliesslich willst du wissen, welche Erwartungen deine Kunden an dich/dein Angebot haben und ob diese auch wirklich erfüllt wurden. Dazu eignet sich eine kurze Umfrage nach jeder erfolgreichen Transaktion ideal – sowohl online als auch offline. Natürlich kannst du auch auf sozialen Netzwerken oder im Rahmen von persönlichen Gesprächen um Feedback bitten.
3. Pflege den Kontakt
Auch wenn es manchmal schwerfällt: Regelmäßige Kontakte zu deinen Bestandskunden sind wichtig, damit diese nicht in Vergessenheit geraten. Das kann beispielsweise in Form von personalisierten E-Mails, Gutscheinen oder auch telefonischen Nachfragen sein.
4. Bleib neugierig
Wenn du den Kontakt zu deinen Bestandskunden pflegst, hast du auch die Chance, mehr über ihre Bedürfnisse und Wünsche zu erfahren. Dieses Wissen ist wiederum Gold wert, denn so kannst du gezielt darauf eingehen und dein Angebot noch besser anpassen – was natürlich letzten Endes auch dazu führt, dass deine Kunden noch zufriedener sind.
Fazit: Bestandskundenbindung ist mindestens genauso wichtig wie die Akquise neuer Kundengruppen und sollte daher in jedem Unternehmen entsprechend berücksichtigt werden.
7. “Und wo soll ich jetzt anfangen?” fragst du dich?
Ganz einfach: nimm dir 10min Zeit und generiere dir auf QOYO.io deine individuelle Onlinemarketing-Strategie. Erfahre dabei, welche Marketingmassnahmen für deine Situation relevant sind und welche nicht, wie du dein Budget aufsplitten solltest und wie du die Massnahmen Schritt für Schritt umsetzst. Und das alles kostenlos. Also: einfach ausprobieren und überraschen lassen, wie einfach einfach digitales Marketing geworden ist.
